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：新华社

医药健康行业生态正在重塑。。
。。

今年前三季度，
，我国医药制造业规模以上工业企业营收20970.5亿元，，，利润总额为3203.8亿元，，，同比增速分别为-2.2%、、-29.3%，
，
，均低于全国工业整体水平。。。与此同时，，，药品“两票制”、、、仿制药一致性评价、、集采扩围、、、医保谈判等行业新政持续推进，，叠加疫情影响，，医药行业发展面临不少挑战。。。

不过
，，，硬币的另一面是
，，，，民众多元化、、多层次的医疗健康需求有待进一步满足
，，
，，国家对卫生医疗事业的重视程度还在不断提升。。。

党的二十大报告提出“把保障人民健康放在优先发展的战略位置，，完善人民健康促进政策”，，并对“推进健康中国建设”作出部署。。。。

优质医药健康服务可及性的提升，，是推进健康中国建设的重要条件之一。。。而不断促进创新领先的医药行业技术实现落地转化、
、推进更多真正能优化医疗场景的健康产品进入市场，
，满足民众日益增长的医疗健康需求，，，
，则是健康中国的应有之义。。。
。

在行业下行期，
，
，
，如何在紧跟国家卫生健康发展战略的同时，，，，探寻自身发展新动能，，
，，这是医药人的必答题。
。。。

淘羽医药集团董事长付钢

“当下破局的关键在于，
，既要避免结构性浪费，
，
，还要推进颠覆式创新。。”淘羽医药集团董事长付钢在近日举办的第15届西普会——中国健康产业（国际）生态大会上演讲时如是研判。。

在他的引领下，，深耕医药行业17年的淘羽，，，正沿着高质量发展新航道扎实前行。。。。

形势：行业下行压力加大

除了医药制造业整体营收和利润下滑，
，，零售药店市场也进入了增速放缓、、、
、利润降低的阶段。。。

根据中康资讯数据，
，，，2012-2021年十年间，，，
，全国零售药店销售规模从2309亿增加到4923亿元，，但增速却一直处于下滑态势，，从13.2%降至2%。。。

作为市场信心风向标的投资也不太景气。。在一些公开场合，，“资本寒冬”被频频提起。。

从资本市场表现看
，
，，今年上半年，
，港股IPO数量和募集资金均同比大幅度下滑，，，
，上半年IPO数量下滑54%
，
，
，募集资金下滑89%，，，A股医疗健康企业IPO数量同比下降29%。。而且，
，，由于商业化表现不力，
，，加之医保控费
、、疫情等影响，，，许多生物医药公司市值从高点跌去七八成，，，初创公司的估值也大幅下降。。。。

此外，
，医药行业的盈利水平仍不容乐观。。。随着医改不断深入，，
，我国对医疗费用的总体控制不断加强
。。。集采、
、
、、医保谈判等政策的实施，，，使得药品整体价格水平呈下降趋势
，，部分品种甚至大幅下降，
，，，对很多药企的盈利能力造成了明显影响。。。
。

“从市场表现来看，，，，当下中国医药行业确实面临下行的压力，，但对企业来讲，，，
，仍然有逆势而上的机会。。。”

在付钢看来
，，，从大趋势看，，行业下行将带来两个必然结果：一是引起合并同类项产生巨头；二是产生颠覆式创新并带来行业秩序的重构。。

这种情况下
，，，数千家药企不可避免要经历一番优胜劣汰，，虽然会有阵痛，
，，但也是入局者增强能力、
、、、脱颖而出的契机
。。。

“寒冬过去，，总会有春意盎然!”付钢说。。。

出路：降本提效促创新

医药行业新变局下
，
，机遇与挑战并存
，
，，药企如何转危为机
？？
？？在付钢看来，，，解决结构性成本问题至关重要。
。。。

首先要解决的是量效关系错配问题。。。

一直以来
，，
，
，“小散乱”现象始终是我国医药行业的突出问题之一。。
。。比如供给端，，，我国有约2.8万家医疗器械生产企业，，逾4500家药品生产企业；流通端，
，有《药品经营许可证》持证企业逾60万家，，，，其中，，批发企业1.34万家。。。

“小散乱的格局，，，，直接造成了低水平的量效关系
。。。。”付钢表示，，，国内最大药厂的收入不到百亿美元，，，流通领域也非常分散
，，6500多家连锁药店下辖门店共33.7万家，，还有25万余家都是零售单体药店。。

和全球制药巨头相比，，，国内药企营收更显差距悬殊。。。2021年全球药企营收20强排行榜上，，
，美国占了9家，，其次是德国、、、瑞士、、、、英国等
，，，，中国没有企业入围。
。其中，
，排在首位的美国强生营业收入高达937.7亿美元。
。。

与此同时，，创新成本失控问题也值得关注。。。
。

“创新最大的成本就是决策立项错误，，基础研究环节缺失是我国生物医药领域泡沫化的主要原因。。。”在付钢看来
，，，创新药的研发需要化学、
、、、生物化学
、、、药剂学、、药物化学
、
、药物分析、、
、、药动学
、、毒理学等多学科的技术支撑。。
。
。创新药的研发应以患者为中心，，，，围绕优化临床医疗场景，，，
，向切实提高疗效、、
、、降低不良反应
、、、提高患者依从性和可及性等方向努力。。

对药企来说
，，首先要研发出优质药物，，，还要尽可能让更多患者知道药物的存在并购买
、、、使用
，，，所以创新研发能力和商业化能力两者都不可或缺。
。

一份对于国内564家药企的分析报告显示，，2021年，，，，包括部分中国传统药企巨头在内的64家药企销售费用率超过50%。。这份报告同时指出，，，不少企业销售费用增速越来越快，
，，，营收增速却越来越慢。
。。。

尤其是生物制药、
、
、医疗器械板块企业。。。。2021年，
，，生物制药企业的销售费用增长中位数为19.56%，，
，，而营收增长中位数为18.87%
；医疗器械领域销售费用增长中位数为23.56%，，，，营收增长中位数只有19.43%。。。。

“问题在于营销资源的结构性浪费
。
。”付钢分析
，，模糊的目标、、
、空白的城市、、、无效的传播、、错误的节奏四方面原因，
，，导致了这一结果。。

比如，
，，对药企而言，，，全国数十万家药店，
，只有精准选择合适的药店终端去投放药品
，，方能获得事半功倍的效果，，而这需要大量数据的积累和数字化能力的支撑。。。又如，，
，不少历史悠久的药物品牌仍然停留在区域性品牌阶段，，，在有限的城市获得不错的份额，，但在大部分城市市场依然是空白
，，这也是营销资源的浪费。
。此外，，一款新药上市后将历经导入期
、、成长期、、成熟期和成熟后期等品牌周期，，要想获得良好的营销成果，，，，必须把握不同阶段的规律和需求，，
，，合理配置营销资源。。

医药行业下行期，，，企业要想逆势上行
，，
，，在解决结构性成本问题的同时，，
，还有赖于颠覆式创新
。
。

目前国内创新药呈现出“冰火两重天”的态势
。。。一方面，，本土药企自主研发能力不断提升，
，，国产上市新药数量不断创新高
，
，，2021年就有25款新药上市，，，在研创新药数量也排在全球第二位；另一方面
，，，，创新同质化问题浮出水面，，，，大多数国产创新药主要集中在国外已经得到验证的靶点和技术赛道，，
，，存在大量同靶点扎堆的情况
。。严重同质化研发导致国产新药在上市后就面临激烈的市场竞争
，，，甚至陷入价格战
。。。

创新不易，，但并非无章可循
。。。。

“所有的决策失误，，，归根结底都是因为信息不全
。。。。”付钢表示，，，研发创新方面
，
，需要把握中国特色创新药研发的内在规律、、
、、做好患者为中心的品类优化，，，并推进数字化能力中心的建设。
。

样本：“双轮驱动”下的加速度

医药行业大变局之下，，，，能否最大化降低营销费用和流通成本，，，，让药品尽快进入应用场景并广泛覆盖
，
，关乎药企生存和发展。
。

剑指医药行业营销资源的结构性浪费、、、、商业化效率低下等痛点
，，淘羽搭建的第三方商业化平台已运行多年。。

“当今行业内各具特色的第三方平台
，，，为提升行业效率给出了更多选择。
。
。。”付钢将第三方商业化平台视为医药行业创新的推手，，，志在帮助优秀的品牌快速进入应用场景，，，从而优化行业营销费用率，，，让更多的资源能投入到创新研发，，，，惠及患者。
。

这并非“自卖自夸”
。。。。作为国内A股市场唯一的第三方商业化平台，，淘羽医药十多年来在医院
、、零售、、、、第三终端等全渠道资源的广泛积累
，，让付钢信心十足。。

“三大优势”或许可以定义淘羽打造的专业第三方商业化平台。
。。

首先是基于品类研究的品牌管理体系。
。
。在付钢看来，，，所谓品类研究，，本质上就是以患者为核心的医疗场景优化，
，简言之，，平台所选品牌一定要能优化医疗场景，，，切实满足民众健康需求。。。

据了解，，淘羽医药在OTC和大健康、、OTX等处方药、、、、肿瘤等疾病重症药以及高端医疗器械形成多品牌矩阵，，既有进口钙领先品牌迪巧
、
、化学性消化不良领导品牌泌特等OTC和处方药知名品牌，，也运营着上海谊众的紫杉醇胶束紫晟等重磅新药
。。

不仅如此，
，，，平台还专门组建“挑剔喵”团队，，挑选并引入功效型护肤品，，助力零售药店提升坪效。。

“功效型护肤品需要线下体验，
，药店是最好的场景。。。。未来2-5年，，，，它有望成为零售药店增速最快的品类
，，，不过这要求药店要有驾驭品类的能力。
。
。”付钢说。。
。。

在健全的品牌管理体系基础上，
，，淘羽建立了完善的数字化销售潜力评估体系
。。
。。在全数据平台市场地图精准制导下
，，，
，模糊的目标、、空白的城市
、
、、、无效的传播等医药行业营销顽疾，，一一被破解。。。。

此外，，，淘羽也会根据品牌生命周期的不同阶段为品牌科学配置资源，，
，比如导入期定位原点人群
，，，，成长期致力于快速复制、
、、引爆话题，，，，成熟期培养人群使用习惯……一切都是有据可循
，，，“科学的资源配置方法，
，可以明显减少结构性浪费
，，进而提升品牌的价值回报”。。。

作为医药行业创新的推手，，，
，淘羽的努力不止于商业化平台，，助力颠覆式创新的淘羽模式也正在开花结果。。。

“淘羽的创新战略不是闭门造车，，，
，而是与国家队合作。
。”付钢表示
，，基础研究的强化乃至突破对新药研发至关重要。。在鼓励突破“卡脖子”技术、、、鼓励自主研发的政策大背景下
，
，
，对药企而言，，最关键的任务就是要将国家级科研院所的科研成果转化成产品、、变成产业。。

基于此，
，，聚焦创新药
、、、、高端医疗器械、、技术转化平台三大价值赛道，，，，淘羽选择与国家队合作，，，促进科研成果转化
。。。。清华大学工程物理系、、北京大学医学部、、、中国医学科学院阜外医院
、、、、中国医科院苏州系统所等国家级科研院所
，，，，都成为了淘羽携手的对象。。。。

知易行难。。。科研成果转化不易，，，，付钢有着清晰的认知，，
，如何提升成功率也是淘羽努力达成的目标。
。

“一厢情愿给钱是远远不够的，，我们需要有专业的市场研究团队去识别项目能否优化医疗场景，，，要有成熟的生产制造平台，，要有丰富的临床资源对成果进行快速验证，，，还要有完善的投资孵化体系，，以及强大的市场营销能力去帮助创新技术
、、、创新产品实现商业价值。。”付钢表示。。

用心培土，，，静待花开。。。

淘羽布局的创新项目开始不断结出丰硕的果实：高端缓控释制剂、
、中医药现代化研发、
、肿瘤创新药
、、、、全磁悬浮人工心脏
、
、医用直线加速器前沿产品
、
、、高端医疗影像设备
，，以及靶向蛋白降解技术……一家又一家行业新秀的崛起，，，，在填补医药行业空白、、满足民众多元化多层次医疗健康需求的同时，
，也正在和淘羽一起构造无边界的生态型Big Pharma。。。

“温和，，，，坚持，，，，有明确的方向”，
，，
，是淘羽倡导和坚持的骆驼文化
。。一如骆驼，，，，在医药行业大变局之下，，，
，淘羽致力于解决结构性浪费难题、、、、推进颠覆性创新的努力从未停下，，而其稳健扎实的探索和实践，，，，则为行业提供了下行期逆势上行的最佳样本。。